飄香數(shù)百年的鐵觀音需要進一步適應當前的銷售模式，經(jīng)過近十年的發(fā)展，安溪已有萬家茶葉電商網(wǎng)店，其中既有線上原創(chuàng)茶品牌更有原本的傳統(tǒng)茶企。此前占據(jù)鐵觀音銷售重頭戲的部門采購渠道遇冷之后，直接面對終端消費群體的茶葉電商發(fā)展更加迅猛。2013年，安溪茶葉電商交易額超15億元，茶葉市場占有率為21.3%，居全國第一。圍繞著鐵觀音，當?shù)禺a(chǎn)業(yè)也正嘗試開拓茶飲料、茶食品等一條龍茶產(chǎn)業(yè)鏈。優(yōu)勢的茶園，極具影響力的茶葉電商萬人大軍，安溪茶葉電商資源自然引起了天貓、京東等線上大平臺的頻繁關注。日前，京東食品頻道的負責人來到安溪，在盛暑時節(jié)便開始部署今年秋季的茶葉推廣計劃。

背景

茶葉電商路成為業(yè)界共識

　　統(tǒng)計顯示，目前安溪縣茶農(nóng)、茶商等開設的個人鐵觀音網(wǎng)店超過1萬家，電子商務從業(yè)人員5萬多人，在茶葉類目排名全國第一。

　　去年4月，杭州西湖龍井攜手天貓商城開辟“春茶節(jié)”頻道，短短一日就產(chǎn)生了幾百萬的銷售額，其中不乏日益壯大的安溪鐵觀音電商們。“據(jù)天貓后臺數(shù)據(jù)庫顯示，在為數(shù)眾多的茶葉網(wǎng)店里，有大約40%是來自安溪，且經(jīng)營著安溪鐵觀音，其安溪鐵觀音的日均銷量異常可觀。”天貓食品類目相關負責人說，另外從去年“雙十一”當天銷售數(shù)據(jù)可以看出，天貓茶葉類交易總額前20強中，安溪茶企占位4席。中閩弘泰僅憑安溪鐵觀音打天下，便創(chuàng)造了450萬元的銷量，業(yè)績是去年的1.2倍。八馬茶業(yè)最終銷售額突破428萬元，較去年達到5倍的增長，每公斤茶葉的價格達到250元左右，遠遠高于線上茶葉出售均值，排名全國烏龍茶傳統(tǒng)茶企第一。安溪縣電子商務協(xié)會會長郝健佐透露，烏龍茶已經(jīng)成為整個中國茶業(yè)線上市場最大的細分市場。去年10月中旬，第四屆中國茶都安溪國際茶業(yè)博覽會期間，安溪縣更是直接攜手天貓，聯(lián)合舉辦“天貓秋茶節(jié)”活動，創(chuàng)下7天銷售600多萬元的業(yè)績。

　　“傳統(tǒng)茶企同樣不能忽視電商渠道的發(fā)展。”八馬茶葉集團董事長王文禮強調(diào)，作為率先闖入電商渠道的傳統(tǒng)茶企，他們在原有外貿(mào)市場的包裝物流優(yōu)勢得以體現(xiàn)，無論是2013年10月份的天貓秋茶節(jié)還是后面的線上“雙十一”大促銷，八馬的表現(xiàn)都足以證明，電商已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展新趨勢。除了八馬之外，安鐵集團、三和茶業(yè)等傳統(tǒng)老牌茶企也紛紛登陸線上。當?shù)卣轻槍﹄娚倘瞬啪o缺等現(xiàn)狀對癥下藥，出臺多項鼓勵政策加大電商人才引進及培訓。

趨勢

各大平臺爭奪鐵觀音資源

　　“京東今年茶葉電商可達4.7億，增長5倍。”日前，京東名茶沖調(diào)部高級經(jīng)理閻旭紅帶隊來到安溪縣，在當?shù)卣闹С窒拢c數(shù)百家以安溪茶企為主的食品類從業(yè)者面對面交流。此行的目前便是最大限度地吸引當?shù)氐牟杵蠹铀偃腭v京東。

　　作為較早在京東布局的祺彤香茶業(yè)負責人蘇清陽而言，今年也是他大力發(fā)展鐵觀音及茶具的一年。為了進一步深挖客戶資源，今年他與德化瓷都聯(lián)手打造了茶具銷售。在他看來，電商只是一種渠道，他的本質(zhì)依然是商。和線下傳統(tǒng)渠道一樣，線上也講究流量的入口渠道布局，雖然目前他們的主要銷售重點還是放在天貓體系下，但是擁有騰訊資源的京東平臺也是不能被忽視的。他們從近年來的消費情況分析比較來看，京東及天貓的消費群體較少出現(xiàn)重合，京東的客服投入較天貓更少一些。

　　“數(shù)據(jù)顯示，2013年京東活躍用戶數(shù)達4740萬人，完成訂單量達3.233億元；2014年5月22日，京東集團正式在納斯達克掛牌，成為僅次于騰訊、百度的中國第三家互聯(lián)網(wǎng)上市公司。京東非?？春貌枞~電商未來，去年從三級入口提升為二級入口，預計今年茶葉電商將增加4倍以上，我們非常重視與安溪縣的密切合作。”閻旭紅說。另據(jù)了解，去年天貓的“秋茶節(jié)”上，雖然是以鐵觀音為主導，可是其中卻也有不少其他茶產(chǎn)區(qū)的經(jīng)營者，一定程度影響了鐵觀音的關注流量。針對這個情況，明顯存在競爭關系的京東平臺透露，今年秋茶上市時將單獨為鐵觀音及安溪當?shù)氐牟枞~電商開拓獨屬的“秋茶節(jié)”頻道，他們希望能夠借此來拉動整體茶產(chǎn)業(yè)銷售量，據(jù)稱此次定下的目標劍指千萬體量。“我希望大家能夠自覺告別低價競爭的困局，根據(jù)鐵觀音的品質(zhì)來適當提價，獲取更大的利潤率。”她說。

　　“京東擁有廣闊的銷售渠道、廣泛的高端消費群體以及相對完備的物流體系，而安溪擁有多項發(fā)展成熟的特色產(chǎn)業(yè)，貨源充足、穩(wěn)定，集群發(fā)展效應好，二者的結(jié)合，可謂優(yōu)勢互補，發(fā)展空間很大。”安溪縣王金章副縣長如是說。

　　作為率先殺入電商頻道的八馬茶業(yè)而言，線上各個平臺的布局也十分廣泛。八馬電商運營經(jīng)理萬濤說，他們?nèi)腭v京東已經(jīng)3年，業(yè)績以數(shù)倍的速度在增長，今年春節(jié)銷售躍升為茶葉類第一名，上半年已經(jīng)是去年全年的一倍多，預計今年會超過5倍。為何八馬能做到這樣的成長性呢？萬濤認為八項經(jīng)驗值得大家借鑒：1.品牌打造要強大；2.參加團購要積極；3.熱點活動要快；4.應季活動要及時；5.節(jié)日活動要突出；6.主題活動要有調(diào)性；7.日?；顒右刑厣?；8.線下活動不間斷。

　　“品牌的強大是基礎，產(chǎn)品的質(zhì)量是保證，完善的服務是關鍵”，八馬電商總監(jiān)黃琴說。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱，幾大線上平臺頻繁關注安溪茶葉電商集群相當利好，這也充分說明了抱團合力的重要性。電商從業(yè)者最怕的就是平臺的壟斷，如今包括天貓、京東、1號店、當當?shù)榷鄠€線上“超級商超”的發(fā)力，令以區(qū)域為中心的產(chǎn)業(yè)聚集群擁有更多話語權(quán)。再加上當?shù)卣囊龑Ш椭С郑梢灶A見今后各大線上平臺上將會出現(xiàn)將產(chǎn)品與產(chǎn)區(qū)更加緊密聯(lián)系的區(qū)域品牌入口。（記者 王宇靜 文/圖）