一個(gè)多月的走訪調(diào)查中，企業(yè)主向調(diào)研組吐露最多的苦衷莫過于：“石材行業(yè)不如以前好賺了，市場上都在打價(jià)格戰(zhàn)，利潤太薄了。”

海西石材城荒料堆場一角。

　　價(jià)格戰(zhàn)在石材行業(yè)內(nèi)部叫作“割肉”，不僅在割競爭對手的肉，更是在割自己的肉。所謂“傷敵一千，自損八百”，歷來最為下策的就是“肉搏戰(zhàn)”，毫無技術(shù)含量可言。那么，石材行業(yè)為何走到靠壓低價(jià)格才能生存的地步？記者在深入采訪多家石企和多位業(yè)內(nèi)資深人士，解讀這一現(xiàn)象的同時(shí)，也與讀者分享不打價(jià)格戰(zhàn)企業(yè)的成功運(yùn)營之道。

【現(xiàn)象】價(jià)格戰(zhàn)傷了無辜的優(yōu)良品種

　　走在水頭的大街小巷，一抬頭滿是“某某石材多少元起”“某某石材只要多少元”等廣告標(biāo)語?；蛟S，這種變相的“明碼標(biāo)價(jià)”能吸引采購商眼球，或許這種“割肉價(jià)”是供應(yīng)商最快的回本方式，或許……

　　然而，今年9月，周維石業(yè)卻掀起一場維權(quán)大戰(zhàn)。起因是一些品質(zhì)參差不齊的企業(yè)借周維木瑪麗名頭，以低價(jià)行銷劣質(zhì)木瑪麗，影響了周維品牌形象。

　　“市場上，有些人為了打壓其他供應(yīng)商，產(chǎn)品以次充好，價(jià)格壓得特別低，弄得很多好產(chǎn)品有價(jià)無市。”周維石業(yè)總經(jīng)理林時(shí)輪說，以前大家都知道木瑪麗屬性特別，不好做，都沒人做，后面被周維做起來后，都蜂擁過來搶灘。

　　“有錢大伙一起賺，要是為了賺錢把市場行情搞亂，這就不好了。”林時(shí)輪說，還好啟動了維權(quán)大戰(zhàn)，不然好好一個(gè)產(chǎn)品品牌就要被一些不法分子搞砸了。

　　全國工商聯(lián)石材業(yè)復(fù)合板委員會秘書長白利江坦言，20多年的石材從業(yè)經(jīng)歷，他看到不少好產(chǎn)品在價(jià)格惡戰(zhàn)中“犧牲”，讓他尤為痛惜的要數(shù)銀白龍了。

　　他說，銀白龍是國產(chǎn)石材，品質(zhì)不亞于意大利進(jìn)口的黑金花，不但層次感強(qiáng)，基底特別黑亮，可謂國產(chǎn)石材里的極品。六七年前出現(xiàn)在市場，每平方米要300多元，隨著開采量增加，價(jià)格逐年下降，2012年穩(wěn)定在200元左右，“這個(gè)價(jià)格還算合理，礦主、經(jīng)銷商都能得到相對合理的利潤”。

　　讓人沒想到的是，2013年年初，隨著銀白龍知名度的不斷增大，越來越多的人加入進(jìn)來，但每家?guī)齑媪慷疾淮?。突然有一天，市場上一下子冒?0萬平方米的銀白龍，每平方米才40元，這令業(yè)界一片嘩然。據(jù)悉，拋售60萬平方米的供應(yīng)商實(shí)為轉(zhuǎn)行，故以成本價(jià)甚至低于成本價(jià)進(jìn)行拋售，讓銀白龍身價(jià)一下子跌入低谷。自此，因產(chǎn)品價(jià)格低、利潤低，經(jīng)銷商不愿再賣，設(shè)計(jì)師更不愿意設(shè)計(jì)。

　　此外，因個(gè)別企業(yè)為爭取采購商下單、脫手回流資金，類似白玉蘭、意大利木紋等中高端產(chǎn)品的身價(jià)也在持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)中暴跌不少。

【探因】市場需求減少礦山盲目開采

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，石材行業(yè)真正遭遇寒冬是從2013年年末開始。2014年年初，整個(gè)市場需求量驟減讓很多石材企業(yè)措手不及，供應(yīng)商為了獲得訂單，開始大幅降價(jià)，一家低過一家。

　　這一時(shí)期，新興、品種多樣化的大板市場也在此消彼長，市場間的競爭除了位置以外，還發(fā)生“買多少送禮品”這種變相價(jià)格戰(zhàn)。

　　除了市場需求減少，直接影響石材價(jià)格的要屬礦山的盲目開采。早先，南安人做石材都是從國外進(jìn)口，而近幾年，隨著國內(nèi)礦山逐步開放，不少石材人一哄而上。但國內(nèi)礦山開采年限很短，一般是3、5、7年，這迫使礦山開發(fā)商，利用最短時(shí)間挖掘最多石材荒料。

　　“礦產(chǎn)權(quán)一份多賣勢必引發(fā)礦山開采的無序性。”白利江表示，不少地區(qū)政府為了快速創(chuàng)造業(yè)績，對獲得礦產(chǎn)權(quán)的開發(fā)商并沒進(jìn)行較為系統(tǒng)的審查，開采過量、不環(huán)保等問題相繼出現(xiàn)。

　　米蘭集團(tuán)礦業(yè)負(fù)責(zé)人徐亮表示，國內(nèi)礦產(chǎn)開采權(quán)往往只有幾年，而國外礦產(chǎn)權(quán)多是幾十年甚至終身制。“一個(gè)礦如果能長期擁有，也就不急著開采。”徐亮說，國內(nèi)之所以出現(xiàn)荒料供過于求的現(xiàn)象，原因在于礦產(chǎn)開采權(quán)的年限短。很多礦山從買入到產(chǎn)出，往往都需要兩年時(shí)間，這意味著前兩年都沒收入可言，所以一旦出成品就拼命開采，一時(shí)間某個(gè)品種供過于求便不難理解了。再者，石材相關(guān)部門和協(xié)會未出臺相關(guān)開采環(huán)保政策，盲目濫采便會肆意生長。

【出路】限制礦山開采開拓終端渠道

　　那么，如何才能保持優(yōu)質(zhì)石材品種的生命周期和價(jià)值？土耳其遠(yuǎn)洋礦業(yè)旗下的貿(mào)易公司總經(jīng)理辛黃立一言以蔽之：限制開采量，控制代理商數(shù)量，幫助代理商拓寬市場渠道。

　　在辛黃立看來，遠(yuǎn)洋礦業(yè)產(chǎn)品價(jià)格之所以能保持穩(wěn)定，很大原因在于控制開采量。“每個(gè)品種的年開采量，是根據(jù)預(yù)測礦山的生命周期，通過大量市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析得出來。而不是代理商要多少，我們開采多少。”辛黃立說，只有結(jié)合市場的需求量進(jìn)行開采，才能減少庫存量。

　　作為南安籍最大的礦山集團(tuán)，遠(yuǎn)洋礦業(yè)不但沒盲目擴(kuò)大代理商數(shù)量，反而是極為謹(jǐn)慎地挑選。辛黃立說，目前遠(yuǎn)洋礦業(yè)擁有20座礦山，卻只有30多個(gè)代理商。

　　“我們選擇代理商，不在于對方企業(yè)規(guī)模大小，而是他們的營銷策略。”辛黃立說，遠(yuǎn)洋杜絕投機(jī)心態(tài)的代理商加入，每個(gè)代理商都要朝著為這一個(gè)品種的長遠(yuǎn)品牌做好打基礎(chǔ)的工作，只有共同維護(hù)好這個(gè)品種的價(jià)值，才能為彼此創(chuàng)造更大價(jià)值。

　　“我們還做了一套開采品控體系，開采出的每批次石材都會進(jìn)行A、B、C分級，根據(jù)代理商需求供貨。”辛黃立說，除了限制開采量和代理商數(shù)量，遠(yuǎn)洋還幫助代理商開拓終端渠道。

　　“我們借米洛西這個(gè)終端石材品牌，讓設(shè)計(jì)師把我們遠(yuǎn)洋的品種設(shè)計(jì)進(jìn)去，這就反推著終端的工程商來市場找那些被設(shè)計(jì)師運(yùn)用的品種。”辛黃立說，這或許只是輔助渠道，卻是最有效的。

　　“當(dāng)工程商主動來找某個(gè)品種，某個(gè)品種又恰好掌握在幾個(gè)人手里，這就是價(jià)值堅(jiān)守的終極體現(xiàn)。”辛黃立說，如今，由遠(yuǎn)洋礦業(yè)開發(fā)的路易十三、白玉蘭、莎士比亞灰、銅雀臺、半寶玉石等10多個(gè)品種在市面上均保持較穩(wěn)定的價(jià)格。

觀點(diǎn)

　　1.延長礦產(chǎn)開采年限限制年開采量

　　在全國工商聯(lián)石材業(yè)商會礦山委員會秘書長莊錫招看來，要想讓企業(yè)不慌張、不盲目開采，最有效的辦法就是延長礦產(chǎn)開采年限，給他們足夠籌備時(shí)間，先做好環(huán)保，再開采，并限制年開采量，確保產(chǎn)品不過度流通。

　　2.政府和協(xié)會聯(lián)合推出行業(yè)規(guī)范“低價(jià)競爭有時(shí)反映出企業(yè)對自身產(chǎn)品的不自信。”華輝石業(yè)副總經(jīng)理潘小毛說，好產(chǎn)品會說話，沒必要壓低身價(jià)奉承誰。但如果甩價(jià)的企業(yè)多了，有時(shí)會影響采購商對一些品種的錯(cuò)誤認(rèn)識。他認(rèn)為，協(xié)會和政府應(yīng)聯(lián)合起來，出臺一些規(guī)定規(guī)范行業(yè)健康發(fā)展，控制一些擾亂市場正常價(jià)格的不良現(xiàn)象。

　　上海石材協(xié)會秘書長范林根也表示，石材產(chǎn)業(yè)鏈太長，卻沒有相關(guān)部門進(jìn)行總體調(diào)控，造成很多信息不對稱，價(jià)格亂象也就不難想象。

　　3.借鑒國外資源保護(hù)機(jī)制穩(wěn)定價(jià)格

　　“國外有不少礦山都會跟國際著名設(shè)計(jì)公司合作，等設(shè)計(jì)公司確認(rèn)好石材的尺寸、碼單后，才進(jìn)行開采。如此一來，既不產(chǎn)生庫存，也不用賤賣。”白利江說，國外大部分品種價(jià)格都高于國內(nèi)，不是因?yàn)樗麄兤焚|(zhì)有多好，只是他們限量開采，保證產(chǎn)品稀缺性。國內(nèi)礦山可以對上述模式進(jìn)行嘗試，讓原本100平方米的石材產(chǎn)生500平方米的利潤。目前國內(nèi)有幾個(gè)企業(yè)正嘗試類似模式，不走市場，只與區(qū)域性項(xiàng)目直接合作，保證價(jià)格不被侵犯。（記者 蔡靜琦 文/圖）