一位在美國(guó)大學(xué)里負(fù)責(zé)錄取的同事告訴我：錄取美國(guó)學(xué)生，在什么都不成問(wèn)題的情況下，最后錢(qián)成了問(wèn)題。美國(guó)學(xué)生有時(shí)拿著幾個(gè)學(xué)校的錄取通知，和各校同時(shí)為獎(jiǎng)學(xué)金的事情討價(jià)還價(jià)，頗象中國(guó)的自由市場(chǎng)上的“砍價(jià)”。中國(guó)學(xué)生則相反，什么都可以成為問(wèn)題，就是錢(qián)沒(méi)有問(wèn)題。只要錄取，他們就付足學(xué)費(fèi)，哪怕沒(méi)有任何獎(jiǎng)學(xué)金。

　　獎(jiǎng)學(xué)金在美國(guó)大學(xué)錄取中大有學(xué)問(wèn)。首先，聯(lián)邦和州政府對(duì)弱勢(shì)家庭的學(xué)生常常通過(guò)獎(jiǎng)學(xué)金進(jìn)行資助。不僅學(xué)生要靠這筆錢(qián)完成學(xué)業(yè)，許多學(xué)校，包括私立學(xué)校，也指望著這筆錢(qián)來(lái)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)樵S多政府的獎(jiǎng)學(xué)金，是跟著學(xué)生走的。學(xué)生決定去A校就讀，政府的獎(jiǎng)學(xué)金就用來(lái)支付A校的費(fèi)用。如果學(xué)生決定去B校，錢(qián)就跟著學(xué)生進(jìn)了B校的賬戶(hù)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一些靠學(xué)費(fèi)維持的私立學(xué)校拼命競(jìng)爭(zhēng)招攬那些窮學(xué)生時(shí)，不要想當(dāng)然地認(rèn)為這些學(xué)校是菩薩心腸。這很可能是因?yàn)檫@些學(xué)校要把政府給這些學(xué)生的獎(jiǎng)學(xué)金賺到自己手里。這種競(jìng)爭(zhēng)到了極端，就發(fā)展到“招傻瓜比招聰明學(xué)生更容易辦學(xué)”的地步。比如，一個(gè)人生長(zhǎng)在問(wèn)題家庭：父親在蹲監(jiān)獄，母親吸毒，兄弟也進(jìn)過(guò)幾次監(jiān)獄，但自己品行尚可，雖然學(xué)業(yè)一塌糊涂。這種人往往成為政府救助的對(duì)象，比較容易拿到獎(jiǎng)學(xué)金。一個(gè)手頭拮據(jù)的中產(chǎn)家庭子弟，功課不錯(cuò)，卻因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)狀況聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)而拿不到獎(jiǎng)學(xué)金。學(xué)校錄取靠政府的錢(qián)的前者，經(jīng)常更有賺頭。對(duì)于精打細(xì)算的后者，學(xué)校則不免要自己掏腰包給點(diǎn)獎(jiǎng)學(xué)金，否則很難吸引過(guò)來(lái)。這就降低了學(xué)校的利潤(rùn)。

　　雖然外國(guó)學(xué)生沾不上美國(guó)政府的獎(jiǎng)學(xué)金，美國(guó)的大學(xué)一般自己還是有一些獎(jiǎng)學(xué)金的。不過(guò)，我們必須理解：這種獎(jiǎng)學(xué)金未必是純粹獎(jiǎng)勵(lì)式的善款，而往往是討價(jià)還價(jià)的一種遮掩而已。美國(guó)的零售業(yè)都是明碼標(biāo)價(jià)地售貨。即使在小攤上，也很難見(jiàn)到中國(guó)小攤販前的“砍價(jià)”景象。但是，大宗商品，比如車(chē)、房等等，交易中的討價(jià)還價(jià)還是非常重要的，只有幼稚的人才會(huì)相信標(biāo)價(jià)。道理很簡(jiǎn)單：你和攤販為了兩斤肉砍了半天價(jià)，最后省下的錢(qián)還不值你的時(shí)間。但買(mǎi)輛車(chē)要兩萬(wàn)多美元，花半天時(shí)間砍下一千塊來(lái)，回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的工時(shí)價(jià)格。買(mǎi)棟房子，砍下幾萬(wàn)美元的價(jià)格并不新鮮。不砍價(jià)的人純粹是傻瓜。上大學(xué)，四年的學(xué)費(fèi)十萬(wàn)美元上下，在車(chē)和房子的價(jià)格之間，哪里有按標(biāo)價(jià)付錢(qián)的道理？

　　不過(guò)，大學(xué)作為教育機(jī)構(gòu)，口口聲聲不以賺錢(qián)為目標(biāo)，在價(jià)格游戲上也文雅些。比如，一所大學(xué)明碼標(biāo)價(jià)的學(xué)費(fèi)是三萬(wàn)美元，你要之照付了，大學(xué)自然歡天喜地地揀了個(gè)便宜。如果你來(lái)自一個(gè)精打細(xì)算的中產(chǎn)階級(jí)家庭，功課也不錯(cuò)，學(xué)校要是想吸引你，就會(huì)許諾一些獎(jiǎng)學(xué)金。這筆獎(jiǎng)學(xué)金，說(shuō)白了就是降價(jià)的折扣。只是學(xué)校不愿意擺出一副自己的產(chǎn)品兜售不出去而不得不清倉(cāng)甩賣(mài)的架勢(shì)，而要寫(xiě)信恭喜你：“因?yàn)槟銉?yōu)異的素質(zhì)和表現(xiàn)，本校決定授予你5000美元的獎(jiǎng)學(xué)金。這是對(duì)你卓越成就的一種承認(rèn)。我們熱切盼望著你加入我們生機(jī)勃勃、充滿(mǎn)希望的優(yōu)質(zhì)學(xué)生隊(duì)伍?！蹦阕x了這封信，感覺(jué)飄飄然，讀書(shū)的費(fèi)用一下子少了5000，當(dāng)然更有可能去這所學(xué)校了。大學(xué)也避免了絕望兜售的小販形象，而扮演了慈善家的角色。雙方都皆大歡喜。不過(guò)最后一算賬，學(xué)校沒(méi)有收你三萬(wàn)的學(xué)費(fèi)，而是收了兩萬(wàn)五。這還是一筆大有賺頭的學(xué)費(fèi)。

　　也正是因?yàn)槿绱耍S多美國(guó)學(xué)生同時(shí)申請(qǐng)幾個(gè)學(xué)校，拿了幾個(gè)錄取通知單和各校討價(jià)還價(jià)。你的選擇越多，越容易拿到獎(jiǎng)學(xué)金。有些學(xué)生，即使第一年沒(méi)有能砍下價(jià)來(lái)，第二年還會(huì)以家庭困難等因素找學(xué)校討價(jià)還價(jià)。學(xué)校如果不管，你因此輟學(xué)，或者轉(zhuǎn)到其他學(xué)校，這對(duì)學(xué)校的排名等等就是個(gè)損失。因?yàn)椤靶律Ｓ新省笔敲绹?guó)大學(xué)排名的重要指標(biāo)。有些學(xué)校愿意投一點(diǎn)資保有新生。這種考慮，在許多情況下也可以成為學(xué)生討價(jià)還價(jià)的砝碼。

　　中國(guó)望子成龍的家長(zhǎng)，為了孩子留學(xué)不惜代價(jià)，往往忘了這些規(guī)則。一位在中國(guó)的中介公司工作的美國(guó)人講述了這樣的奇觀：孩子沒(méi)有被錄取，家長(zhǎng)跑到中介公司大鬧。公司表示如數(shù)退回中介費(fèi)。絕望的家長(zhǎng)則表示不要退款，就要孩子能留學(xué)。這種心態(tài)在中國(guó)家長(zhǎng)中越普及，對(duì)中國(guó)的學(xué)生就越不利。因?yàn)槊绹?guó)大學(xué)形成了這么一種定見(jiàn)：中國(guó)學(xué)生什么價(jià)錢(qián)都肯出，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)之必要。最終的結(jié)果是中國(guó)家庭集體吃虧，讓人家在自己頭上想賺多少就賺多少。

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　　美國(guó)高校的校內(nèi)獎(jiǎng)學(xué)金種類(lèi)繁多，大體可以分為非服務(wù)性獎(jiǎng)學(xué)金、服務(wù)性獎(jiǎng)學(xué)金和學(xué)校貸款三種。非服務(wù)類(lèi)獎(jiǎng)學(xué)金包括學(xué)院助學(xué)金、獎(jiǎng)學(xué)金和全免學(xué)雜費(fèi)；服務(wù)類(lèi)獎(jiǎng)學(xué)金包括助教金和助研金；貸款一般不被認(rèn)為是一種獎(jiǎng)學(xué)金，多數(shù)美國(guó)高校只把貸款頒發(fā)給本國(guó)學(xué)生，而不頒發(fā)給國(guó)際學(xué)生。