樓王，作為每一個(gè)項(xiàng)目最高端的產(chǎn)品，其一直都以高價(jià)格的姿態(tài)面對(duì)客戶。而如今，樓王求變，開(kāi)發(fā)商在定價(jià)上，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷，來(lái)給即將推出的樓王定價(jià)。

　　此外，開(kāi)發(fā)商也欲在營(yíng)銷上有所突破，特別是改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，是破解樓王銷售難的關(guān)鍵。

多個(gè)樓王產(chǎn)品搶灘市場(chǎng)

　　記者走訪泉州市場(chǎng)了解到，近期將會(huì)有多個(gè)樓王產(chǎn)品扎堆面市，這些產(chǎn)品主要集中在目前銷售最熱的城東—洛江板塊。從推出的項(xiàng)目來(lái)看，三盛·四季公園二期7號(hào)樓、匯龍·大江盛世C區(qū)5號(hào)樓和9號(hào)樓、中源領(lǐng)第2號(hào)樓、冠亞·凱旋門(mén)11號(hào)和12號(hào)樓等樓王產(chǎn)品已經(jīng)悉數(shù)亮相。而從推出的產(chǎn)品來(lái)看，以130㎡以上的改善型房源為主，其也成為節(jié)后樓市最大的推盤(pán)亮點(diǎn)。

　　目前，這些樓王產(chǎn)品均已正式對(duì)外進(jìn)行宣傳，也有不少項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)約階段。記者從一樓王售樓處了解到，前來(lái)看房的客戶量并不大，目前預(yù)約的情況也還未達(dá)到開(kāi)發(fā)商的預(yù)期，這樣的情況并不是只有一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)。

　　不少開(kāi)發(fā)商人士表示，本身樓王產(chǎn)品的銷售就會(huì)相對(duì)緩慢，而最近市場(chǎng)又出現(xiàn)了小幅度的觀望期，以至于目前面市預(yù)約的不少樓王產(chǎn)品，預(yù)約沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，開(kāi)盤(pán)時(shí)間也尚未確定。而作為開(kāi)發(fā)商，對(duì)于多個(gè)樓王產(chǎn)品的搶灘也較為擔(dān)心，因?yàn)檫@場(chǎng)樓王大戰(zhàn)即將打響，其所面對(duì)的銷售困局也是有目共睹的。

開(kāi)發(fā)商定價(jià)更趨于謹(jǐn)慎

　　記者觀察發(fā)現(xiàn)，樓王產(chǎn)品普遍戶型大，總價(jià)高，而且購(gòu)買(mǎi)的群體均為二次甚至三次以上置業(yè)的改善型客戶，這一類的客戶本身量就比較少。而此次樓王扎堆上市，更是加大了銷售的難度。

　　匯龍·大江盛世營(yíng)銷總監(jiān)陳香農(nóng)告訴記者，C區(qū)剩余的兩棟樓王將是今年的銷售重點(diǎn)之一，在定價(jià)上，開(kāi)發(fā)商目前仍然在考慮，定價(jià)也不會(huì)一味地要求最高，會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)來(lái)制定最合理的價(jià)格。

　　此外，包括三盛·四季公園、中源領(lǐng)第等項(xiàng)目樓王產(chǎn)品，目前的定價(jià)都還未正式公開(kāi)，但是可以預(yù)計(jì)的是，開(kāi)發(fā)商已經(jīng)逐漸在轉(zhuǎn)變思路，樓王不一定是最高價(jià)的觀念已經(jīng)逐漸被認(rèn)可。通過(guò)市場(chǎng)形勢(shì)去定價(jià)，儼然成為這一波樓王產(chǎn)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)，搶客源的最有利砝碼。

　　一代理公司負(fù)責(zé)人稱，開(kāi)發(fā)商在定價(jià)樓王上之所以會(huì)更加謹(jǐn)慎，主要也是取決于今年上半年整體的銷售壓力較大，不少項(xiàng)目也會(huì)有更多的優(yōu)惠推出。而作為樓王產(chǎn)品，合理的定價(jià)是其能否順利走量的關(guān)鍵，所以開(kāi)發(fā)商不敢貿(mào)然定價(jià)，會(huì)根據(jù)與客戶之間的溝通交流、市場(chǎng)的變化來(lái)定價(jià)，相信這一價(jià)格會(huì)更容易被購(gòu)房者所接受。

觀察：改變樓王營(yíng)銷思路

　　從今年推出的樓王產(chǎn)品來(lái)看，雖然樓王整體的價(jià)格還是相對(duì)偏高，但是開(kāi)發(fā)商已逐漸在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，已經(jīng)不再把重點(diǎn)放在價(jià)格上，而是如何更充分地做好客戶工作，特別是優(yōu)質(zhì)老客戶的拜訪以及在高端圈層活動(dòng)上更下足工夫，為樓王產(chǎn)品的推廣加分。

　　冠亞集團(tuán)企劃營(yíng)銷管理部總監(jiān)林謀章談到，目前在售的樓王產(chǎn)品僅剩100多套，雖然價(jià)格相對(duì)較高，但是買(mǎi)樓王送車位的優(yōu)惠，價(jià)格還是相對(duì)合理的；對(duì)于優(yōu)質(zhì)老客戶的拜訪也在持續(xù)加強(qiáng)中。林總談到，以老帶新在樓王產(chǎn)品上體現(xiàn)更充分，特別是冠亞集團(tuán)的置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)期都有拜訪優(yōu)質(zhì)老客戶，給樓王產(chǎn)品的銷售也帶來(lái)了很大的幫助。

　　“今年C區(qū)的兩棟樓王，高端圈層活動(dòng)會(huì)成為我們最主要的推廣方式之一。”匯龍·大江盛世營(yíng)銷總監(jiān)陳香農(nóng)告訴記者，高端圈層活動(dòng)對(duì)于樓王產(chǎn)品的銷售有一定的幫助，特別是以往已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)樓王產(chǎn)品的老客戶，在這個(gè)圈子里起的作用就更大，也往往能帶來(lái)成交。此外，陳總還表示，樓王產(chǎn)品必須要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路，目前公司也正在謀劃關(guān)于樓王推廣的方案，也希望能推陳出新，在市場(chǎng)上引起更高的關(guān)注。（本網(wǎng)記者謝佳錦文/圖）